Los 4 XQs - Intro: Marketing es escuchar y responder PORQUÉS

Cuando una empresa decide contratar servicios de marketing, ¿Por qué crees que lo hace?:

a) Porque necesita reorientar su estrategia de producto
b) Para lanzar una nueva web
c) Para hacer una nueva presentación corporativa


Seguramente habrás pensado en la b o la c. La a, se encargarán los departamentos de i+d o de desarrollo de producto, ¿no?

La verdad es, que hoy en día es así. Las decisiones de producto nacen de los costes o de la mejora de los ya existentes, dejando de un lado lo que necesita el mercado o el cliente. Por supuesto estoy generalizando y ojalá todas las empresas pensaran primero en las necesidades del cliente, pero lamentablemente esta actividad suele quedarse en manos de multinacionales.
Hacer una web, una presentación, etc. deben nacer de una estrategia previa de marca y de filosofía. Por pasos, una empresa ha de tener claros los siguientes puntos antes de acometer cualquier tipo de acción de marketing operativo:

- Entorno y competencia al que nos enfrentamos - posicionamiento
- Perfil del cliente y sus necesidades reales
- El objetivo del negocio

- Estructura eficiente (rrhh, medios, gestión de costes,...)
- Diseño de productos/servicios
- Estrategia de venta

Con estos conceptos bien definidos por marketing, ahora sí, una agencia de comunicación o publicidad pueden dar soporte a b y c.

Marketing es el arte de escuchar y responder porqués. 

Es la estrategia básica del desarrollo del negocio.

Atendiendo a los puntos clave anteriores, nuestra teoría quedaría del siguiente modo.

1. El porqué del mercado
2. El porqué del cliente
3. El porqué de la empresa
4. El porqué del producto/servicio

Supuestamente has lanzado un producto o servicio por que alguien lo necesitaba , ¿no? Pues resulta que tu cliente cambia de gustos, madura, evoluciona... ¿Haces los mismo con tus productos o servicios?  La escucha es continua y la duda también.
El cliente, el mercado, la empresa,... son entes vivos y por lo tanto tú y tu propuesta valor también.


Te propongo un test rápido:


1. En el último año, ¿Tus productos o servicios han sufrido modificaciones? 

a) Sí
b) No en la esencia, pero sí en la forma de venderlo (ej.: ahora se ofrece renting, se vende online,...)
c) No, funciona y es igual. ¿Para que cambiar?

2. Cuando un cliente rechaza un presupuesto o no compra tus productos, servicios, ¿conoces el motivo? 

a) Sí, les pregunto siempre.
b) Sí, me lo imagino por el tipo de cliente que es o informaciones que tengo.
c) No.


3. En base a qué principio organizas tu estructura de costes: 

a) Primero desarrollo la idea, fijo el precio en función al mercado y por último ideo los costes para alcanzar el margen requerido.
b) Según los que me cuestan los recursos productivos, indirectos,....
c) Por líneas de negocio, como si fueran empresas independientes


4. ¿Conoces a tu competencia? 

a) Sí, sé quiénes son y como se mueven.
b) Sí, los tengo continuamente monitorizados, sé que precios manejan, qué proveedores compran, qué clientes tienen,... Los conozco casi mejor que a mi propia compañía.
c) No.

5. Tus clientes, sabes lo que opinan de tus productos/servicios
a) Sí, es una relación cercana y además de vender, siempre intentamos escuchar par amejorar.
b) Sí, recopilamos datos a través de encuestas.
c) No.



Las respuestas te guiarán en el tipo de empresa que eres. Fíjate en la imagen del artículo, cuántos más porqués gestiones, más cerca estarás del cliente y por tanto, más punto ganarás en tu diana.

En siguientes post detallaré cada uno de los XQS.